Studio psicologia a Roma | Contattaci

RICEVIAMO SU APPUNTAMENTO | PSICOTERAPIA ONLINE

Top

L’arte della comunicazione persuasiva: strategie e implicazioni psicologiche

Presente in maniera molto frequente nella nostra vita quotidiana e nelle nostre scelte più o meno importanti, la comunicazione persuasiva è un processo simbolico pervasivo che ha implicazioni nelle interazioni e relazioni sociali.

Ma cosa si intende per comunicazione persuasiva e quali sono i meccanismi psicologici che ne sono alla base?

La persuasione è un processo finalizzato a condizionare ed influenzare le scelte, opinioni, credenze o comportamenti degli altri per raggiungere scopi o obiettivi personali attraverso messaggi intenzionalmente progettati.
Questi messaggi possono essere veicolati attraverso vari mezzi, come il linguaggio verbale, i gesti non verbali, i mezzi di comunicazione di massa, i social e la pubblicità.
Il risultato finale è quello di indurre l’interlocutore ad accogliere completamente il punto di vista del persuasore attraverso strategie molto efficaci e convincenti che veicolano un messaggio di base.
L’interlocutore, in questi casi, certo di aver cambiato idea autonomamente o agito secondo le proprie convinzioni, in realtà, subisce il potere della persuasione ed è spinto da fattori esterni ad agire nella direzione seguita perché suggestionato.
Nonostante sia spesso stigmatizzata ed etichettata come non etica e perfino manipolatoria, la persuasione costituisce, tuttavia, un processo dialogico di scoperta e di arricchimento reciproco, uno scambio che passa attraverso  il linguaggio e le emozioni.

Quali sono le principali strategie di persuasione?

  • fare appello all’emozione, ovvero utilizzare emozioni come paura, gioia o compassione per suscitare una risposta emotiva e influenzare il comportamento;
  • l’autorità, cioè sfruttare la credibilità di figure di autorità o esperti nel campo per convincere gli altri ad accettare un’opinione o adottare un comportamento specifico;
  • la scarsità, ovvero sottolineare la rarità o l’esclusività di un’opportunità per aumentare il desiderio delle persone di possederla;
  • la ricompensa e punizione: promettere ricompense o vantaggi positivi per incoraggiare un comportamento desiderato, o minacciare punizioni per scoraggiare quelli indesiderati;
  • il consenso sociale: utilizzare prove sociali o testimonianze per indicare che altri hanno già adottato un certo comportamento o opinione, spingendo gli individui a seguirli;
  • la riflessione e il coinvolgimento, ovvero coinvolgere attivamente il pubblico attraverso domande, riflessioni o interazioni per aumentare l’attenzione e l’accettazione del messaggio.

Quali sono le implicazioni psicologiche?

La comunicazione persuasiva si basa su diversi principi psicologici fondamentali.
Ad esempio, la Teoria della persuasione di elaborazione del messaggio suggerisce che le persone elaborano i messaggi persuasivi in due modi: attraverso una valutazione superficiale (elaborazione periferica) o attraverso una valutazione approfondita (elaborazione centrale).
O ancora, la Teoria dell’autodeterminazione suggerisce che le persone sono più inclini ad accettare un’idea o un comportamento se sentono che hanno scelto liberamente di farlo.

In conclusione, la comunicazione persuasiva è un potente strumento che può essere utilizzato per influenzare il comportamento e le opinioni altrui costituendo una mente collettiva.
Tuttavia, solo la comprensione profonda dei meccanismi che ne sono alla base ci consente di convertire l’intento manipolativo in risorsa comune utile ed efficace.
In tal senso, gli psicologi sociali continuano ad esplorare i meccanismi sottostanti la comunicazione persuasiva per migliorare la comprensione delle dinamiche sociali e promuovere l’uso etico e produttivo di queste tecniche nelle interazioni umane.
Questa è la via che ci garantisce di imparare a gestirle e a non subirle!

Per approfondire:

  • Cialdini Robert B., Influenza sociale: Come convincere gli altri, Giunti Editore, 2007;
  • Nardone G., La nobile arte della persuasione. La magia delle parole e dei gesti, Ponte alle Grazie, 2015;
  • Rossi P.L., Psicologia della comunicazione persuasiva, Cortina Raffaello, 2018;
  • Watzlawick P., Beavin J. H., Jackson D. D., Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio, 1971.

Autrice: Lorella Cartia

 

 

error: Contenuto protetto !!